Sugestiva pregunta que se hacen muchos directivos cuando ven agotadas las posibilidades comerciales en el mercado interior.

Las instituciones y la realidad de nuestro mercado nos animan a explorar las oportunidades de nuestra empresa en el exterior, pero debemos saber que realizar transacciones comerciales con clientes fuera de nuestras fronteras no es lo mismo que internacionalizar nuestra actividad, es más, en ocasiones nos exponemos a riesgos difíciles de predecir.¿Qué debería reflexionar para acometer un proceso de internacionalización con ciertas garantías?

INICIEMOS LA AVENTURA. ¿QUÉ TENGO EN LA MOCHILA? Imprescindible un trabajo introspectivo riguroso: ¿Cuáles son mis capacidades internas –recursos humanos- financieros? Mi producto o servicio, ¿Está preparado para mercados exteriores?, ¿Qué tipo de barrera –arancelario o técnico- tendré que superar?

Tanto el servicio de diagnóstico de Extenda como las herramientas del Pasaporte Exterior de ICEX nos pueden ayudar a reflexionar con rigor sobre el potencial internacional de mi empresa.

¿DÓNDE VOY? Ciertamente es una de las preguntas clave a responder. El mundo es muy grande y está lleno de oportunidades, pero también de riesgos. La experiencia acumulada me anima a recomendar ser extremadamente cautos en la decisión. No dejarnos llevar por rumores de amigos, informes de expertos o impresiones poco contrastadas.

“Pateemos” el terreno antes de un verdadero desembarco comercial, y no con cualquiera de mi organización sino con los principales responsables.

Junto al trabajo de campo es bueno recurrir a los estudios de mercados de los organismos especializados donde podremos conocer de forma sintética cómo se organiza la  distribución local, quienes serán mis principales competidores, cuales son las preferencias de los potenciales clientes,…  

¿CÓMO ACOMETO EL MERCADO EXTERIOR? Deberemos tomar decisiones desde un punto de vista de la estructura jurídica (me doto de estructura en el mercado destino, bien con una agencia de representación, una oficina comercial o una filial, o por el contrario atiendo directamente a los clientes desde la central) y desde la perspectiva de la estructura comercial (comerciales propios, distribuidores, agentes, etc.).

Ante el primero de los dilemas, si doto a la organización de estructura en el mercado destino, aunque en muchos mercados y para algunos productos es altamente recomendable desde un punto de vista comercial, debemos de ser prudentes dadas las mayores inversiones en tiempo y recursos económicos y las dificultades para recuperar la inversión en caso de decidir salir. Para acometer con éxito un proceso de implantación comercial exterior hay servicios con apoyo público que pueden ser de suma utilidad como el servicio de implantación exterior de Extenda.

Las decisiones sobre estructura comercial en el mercado destino serán mucho más fáciles de tomar cuanta mayor experiencia tengamos en el mercado destino. La participación en ferias, misiones y los vínculos comerciales con clientes desde la central, nos ayudarán a conocer el comportamiento del mercado que queremos acometer y a fraguar una útil red de contactos.